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Business development manager : un métier plein d’avenir

Quels sont les emplois dont l’avenir est assuré ? Au cours des prochaines semaines, nous vous présenterons régulièrement des métiers passionnants qui seront toujours plus demandés. Aujourd’hui, nous vous faisons découvrir la profession de business development manager (ou responsable du développement commercial) : vous trouverez dans cet article tout ce qu’il faut savoir avant de vous lancer dans ce métier.

Qu’est-ce que le business development ?

Le développement d’une entreprise est aussi bien stratégique qu’opérationnel et peut se faire au travers d’une entrée dans de nouveaux secteurs d’activité, d’une implémentation de nouveaux modèles de gestions ou de création de nouveaux produits. Le business development manager s’occupe de la préparation et de l’implémentation des différentes mesures pour atteindre ces objectifs.

En règle générale, les responsables du développement commercial peuvent utiliser des outils similaires, peu importe le secteur ou la taille de l’entreprise, mais iI n’est pas rare qu’ils/elles se spécialisent dans un domaine précis, comme la construction, la production, les finances, les activités B2B (business-to-business) ou B2C (business-to-consumer).

Comme la numérisation a provoqué des processus de changement considérables dans les différents marchés et secteurs, on développe toujours plus vite de nouvelles technologies et de nouveaux services. En parallèle, de nouveaux acteurs apparaissent constamment sur le marché, enfreignent les anciennes règles et créent de nouvelles tendances. La planification à long terme devient alors difficile : c’est pourquoi le métier de business development manager exige non seulement une grande compréhension des processus numériques, mais surtout un esprit et des actions agiles.

Quelles sont les tâches des business development managers ?

La tâche principale des responsables du développement commercial consiste à repérer et analyser de nouvelles opportunités commerciales pour créer ou renforcer la compétitivité d’une entreprise. Leur cahier des charges précis peut toutefois prendre des formes différentes, selon leur orientation. Il en existe trois : vente, produit ou marketing.

Orientation vente

Les domaines d’activité d’un business development manager sont proches de ceux d’un key account manager. Parmi les tâches typiques, on retrouve :

  • l’analyse des besoins de la clientèle
  • l’entretien et le développement des relations avec la clientèle
  • les entretiens personnels avec la clientèle
  • le transfert de connaissances, la construction et le développement d’un réseau avec les décideurs des secteurs cibles
  • le développement de stratégies pour attirer une nouvelle clientèle
  • la mise en œuvre de projets de conseil et de réalisation pour des modèles de gestion numériques
  • la création de mesures pour optimiser les processus de vente

Orientation produit

Les business development managers travaillent sur le développement de portefeuilles de produits afin d’identifier de nouveaux potentiels de croissance dans un secteur d’activité. Parmi les tâches qu’ils effectuent, on retrouve :

  • le développement d’idées pour les innovations de produits
  • le développement stratégique de portefeuilles de produits et de solutions
  • l’aide pour la segmentation de la clientèle et l’analyse de la valeur client
  • la formation des membres de l’équipe ou l’organisation de formations externes par des prestataires de services

Orientation marketing

Les responsables du développement commercial construisent des scénarios sur le développement des marchés selon les nouvelles tendances et la numérisation. Ils effectuent, entre autres, les tâches suivantes :

  • l’élaboration et mise en œuvre de concepts de marketing et du développement commercial ou d’activités de gestion des relations avec la clientèle
  • le développement de modèles de positionnement sur le marché et de stratégies de préférence
  • les activités de construction et de gestion de la marque.
  • la préparation continue d’analyses du marché et de la concurrence
  • le développement ou gestion de campagnes de communication marketing

Quelle est la formation requise pour ce métier ? Et quels sont les prérequis ?

Il n’existe pour l’instant pas de formation complètement standardisée pour ce métier : les entreprises exigent généralement un bachelor en économie d’entreprise ou dans un domaine proche. Certaines universités et hautes écoles proposent toutefois des cursus académiques  axés sur le développement des entreprises ou le business development. Par ailleurs, les personnes qui ont fait une formation en informatique, en ingénierie, en sciences humaines ou en sciences naturelles ne devraient pas hésiter à postuler si elles possèdent de l’expérience dans le domaine, notamment des compétences et connaissances en matière de gestion stratégique, de gestion du changement, de développement commercial, de vente, de marketing ou d’innovation numérique.

Les business development managers doivent connaître le secteur dans lequel ils/elles travaillent, pour déterminer les idées qui ont une chance de réussir sur le marché. C’est pourquoi un tel poste convient rarement aux personnes peu expérimentées. Les entreprises recherchent généralement des candidat-es qui ont entre trois et cinq ans d’expérience professionnelle dans la vente, le marketing, la gestion de projets ou le contrôle de gestion. Pour décrocher un tel poste, il faut donc disposer d’une première expérience dans la vente, avoir déjà travaillé dans le domaine des nouvelles affaires et avoir de l’expérience dans le secteur visé.

Parmi les compétences complémentaires nécessaires, qui sont plutôt liées à la personnalité, on peut citer une bonne compréhension des chiffres et des liens économiques, ainsi qu’un bon flair pour les changements et les nouvelles tendances non seulement dans un secteur précis, mais aussi dans la société en général. C’est pourquoi les connaissances d’un marché ou de produits précis acquises lors de précédentes expériences professionnelles constituent d’excellents atouts, tout comme une expérience professionnelle à l’étranger ou des connaissances linguistiques, pour évoluer dans un monde du travail globalisé. Il faut également être à jour sur la situation actuelle du marché afin de pouvoir prévoir son évolution. C’est pourquoi tout-e business development manager devrait suivre diverses formations continues tout au long de sa carrière.

Quelles sont les perspectives professionnelles ?

Les responsables du développement commercial peuvent travailler dans tous les secteurs, notamment dans ceux à forte demande d’innovation, tels que le génie mécanique, les télécommunications, les technologies de l’information, l’industrie pharmaceutique ou la biotechnologie, où les compétences mentionnées précédemment sont particulièrement recherchées. Toutefois, il est recommandé de se spécialiser dans un secteur ou un domaine particulier, comme la vente ou le marketing. Enfin, après quelques années d’expérience dans le business development, il est tout à fait envisageable de se lancer dans une carrière de consultant et conseiller de nombreuses entreprises, ou même de créer sa propre entreprise de conseil.

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