Responsable des Ventes de Solutions - BTP / BDC

Nous aidons le monde à mieux fonctionner

Chez SAP, nous simplifions les choses : vous apportez le meilleur de vous-même, et nous ferons ressortir le meilleur de vous. Nous sommes des bâtisseurs touchant plus de 20 industries et 80 % du commerce mondial, et nous avons besoin de vos talents uniques pour façonner l'avenir. Le travail est exigeant – mais il a du sens. Vous trouverez un endroit où vous pouvez être vous-même, prioriser votre bien-être et vraiment appartenir. Qu'est-ce que cela vous apporte ? Un apprentissage constant, le développement de compétences, d'excellents avantages et une équipe qui souhaite que vous grandissiez et réussissiez.

Présentation du rôle

Le Responsable de Compte Solution (SAL) est un leader stratégique qui combine une expertise approfondie de SAP, un sens aigu des affaires et une connaissance complète du domaine des solutions pour piloter les revenus cloud des lignes de métier (LoB), le succès client, accélérer l'adoption de l'innovation (notamment l'IA) et positionner l'organisation en tant que leader du marché. Le SAL façonne des solutions transformatrices et apporte une valeur mesurable aux clients grâce à un leadership éclairé, à l'innovation et à une exécution stratégique—soutenant à la fois des lignes de métier spécifiques (LoB) et la stratégie globale « One SAP ».

Responsabilités clés

Propriété et stratégie du compte : Servir de propriétaire LoB pour les comptes assignés, développer et exécuter des plans stratégiques de compte alignés sur les objectifs clients, les objectifs commerciaux et les plans de compte plus larges par équipe de compte.

Conduire le parcours de valeur client de bout en bout avec expertise domaine : Fournir une expertise domaine de la zone de solution et un leadership éclairé pour comprendre et résoudre les défis commerciaux prioritaires. Diriger la cartographie des processus de bout en bout et le parcours de valeur client, en étant responsable de la feuille de route de transformation pour la LoB.

Gestion du pipeline et des opportunités : Identifier et développer de nouvelles opportunités commerciales au sein des comptes existants, contribuant à la croissance du pipeline et aux objectifs de revenus.

Succès produit et innovation : Piloter la mise sur le marché des nouveaux produits, s'engager tôt avec les clients, valider les solutions et influencer la feuille de route produit. Mener des initiatives d'IA et d'innovation (par exemple, BDC, Knowledge Graphs, PoC évolutifs, agents Joule).

Formation, démonstrations et prototypes : Soutenir les conseillers en solutions pour assurer la préparation des systèmes de démonstration et gérer les programmes de formation. Collaborer avec les équipes Démo & Apprentissage pour fournir des ressources mises à jour et des environnements d'essai dans le cadre de programmes de formation évolutifs ainsi que des démonstrations personnalisées, PoC et prototypes avec des données spécifiques aux clients.

Proposition de valeur et engagement exécutif : Collaborer avec les conseillers en valeur pour créer des récits convaincants articulant le ROI, les fuites de valeur et les avantages concurrentiels. Mener des découvertes stratégiques, animer des ateliers sur les fuites de valeur, AOTP et présenter des arguments persuasifs avec des solutions aux défis commerciaux/centres d'achat distincts des clients pour accélérer l'adhésion des dirigeants et stimuler la demande indépendamment des appels d'offres.

Négociations commerciales : Gérer des discussions complexes sur les prix et les contrats, en équilibrant les attentes des clients avec la rentabilité organisationnelle et la croissance des revenus cloud.

Adoption et consommation : Soutenir les communautés de gestion du succès client (CSM), sécuriser des références et gérer les escalades. Collaborer avec les équipes d'adoption CS et CS&D pour assurer la livraison réussie des solutions et services, surveiller les résultats et conduire une amélioration continue pour maximiser la valeur client.

Succès client et impact terrain : Gérer les cycles de transaction LoB, les renouvellements, la formation et l'engagement exécutif. Élever les discussions clients pour prioriser les investissements et générer des résultats mesurables.

Construction de relations et gouvernance : Favoriser les engagements au niveau C-suite et l'alignement du centre d'achat en cultivant des relations à long terme à forte valeur et en convertissant les dirigeants en défenseurs et ambassadeurs de la marque. Conduire des revues commerciales trimestrielles (QBR) avec les clients et parties prenantes internes axées sur l'adoption des solutions, l'innovation, les risques et opportunités.

Engagement écosystème et partenaires : Gérer les relations avec les partenaires de conseil stratégiques (par exemple, McKinsey, Bain, Accenture, Deloitte, PwC, EY) pour co-innover, développer des stratégies conjointes de mise sur le marché et façonner des solutions disruptives. Maintenir des relations directes et de haute qualité avec les responsables de comptes partenaires.

Collaboration et orchestration : S'aligner étroitement avec les équipes Ventes, Produit et Marketing pour garantir que l'impact du SAL est pleinement intégré dans le moteur de mise sur le marché avec une approche GTM adaptée. Piloter la responsabilité conjointe et la coordination entre les parties prenantes internes pour un impact maximal sur le marché.

Expertise concurrentielle et sectorielle : Maintenir une connaissance technique et fonctionnelle approfondie des solutions SAP. Rester à la pointe des technologies émergentes et des tendances concurrentielles pour concevoir des solutions différenciées qui remportent sur le marché.

Qualifications et compétences

• Diplôme de licence en commerce, marketing, technologies de l'information ou domaine connexe.
• Profil type conseil en management avec 10-15 ans d'expérience dans l'industrie ou en tant que praticien ; compétences en construction de relations exécutives avec influence avérée au niveau C-suite.
• Expérience B2B en entreprise avec cycles SaaS multi-parties prenantes, plus conseil de premier plan et expertise sectorielle approfondie.
• Expérience avérée en gestion de compte, vente de solutions ou rôles de succès client.
• Bonne compréhension des ventes de solutions, de la réalisation de la valeur client et des méthodologies de planification de compte ; historique de ventes d'expansion (croissance de compte).
• Expertise approfondie SAP et domaine, avec une forte compréhension des tendances en IA et innovation.
• Cartographie des leviers de valeur et narration ROI quantifiée ainsi que création de business case convaincants.
• Pensée stratégique, sens des affaires, compétences en construction de relations et défense des clients.
• Excellentes capacités de communication, de négociation et de gestion des parties prenantes.
• Capacité à travailler en collaboration dans un environnement matriciel et à influencer sans autorité directe.
• Esprit analytique avec un focus sur la résolution de problèmes et l'amélioration continue.
• Plus de 12 ans d'expérience dans un rôle avec objectifs de quota.
• Plus de 4 ans d'expérience dans le domaine applicable de sous-solution soit dans l'industrie concernée soit en conseil BTP/BDC.

Pourquoi ce rôle est important

Le SAL est essentiel pour façonner le leadership de SAP sur le marché en fournissant des solutions transformatrices, en stimulant l'innovation (notamment en IA) et en orchestrant la valeur tout au long du cycle de vie client. Ce rôle se situe à l'intersection de la stratégie, de la technologie et de la gestion des relations, garantissant que les clients réalisent la pleine valeur de leurs investissements SAP tout en positionnant l'organisation pour une croissance durable.

Donnez le meilleur de vous-même

Les innovations SAP aident plus de quatre cent mille clients dans le monde à collaborer plus efficacement et à utiliser les informations commerciales de manière plus efficiente. Initialement reconnue pour son leadership dans les logiciels de planification des ressources d'entreprise (ERP), SAP est devenue un leader du marché des logiciels d'applications métier de bout en bout et des services associés pour les bases de données, l'analytique, les technologies intelligentes et la gestion de l'expérience. En tant qu'entreprise cloud avec deux cents millions d'utilisateurs et plus de cent mille employés dans le monde, nous sommes guidés par un but et tournés vers l'avenir, avec une éthique d'équipe très collaborative et un engagement envers le développement personnel. Que ce soit en connectant des industries, des personnes ou des plateformes mondiales, nous aidons à garantir que chaque défi obtienne la solution qu'il mérite. Chez SAP, vous pouvez donner le meilleur de vous-même.

Nous gagnons grâce à l'inclusion

La culture d'inclusion de SAP, son attention à la santé et au bien-être, ainsi que ses modèles de travail flexibles garantissent que chacun – quel que soit son parcours – se sente inclus et puisse donner le meilleur de lui-même. Chez SAP, nous croyons que nous sommes renforcés par les capacités et qualités uniques que chaque personne apporte à notre entreprise, et nous investissons dans nos employés pour inspirer confiance et aider chacun à réaliser son plein potentiel. Nous croyons en fin de compte à libérer tous les talents et à créer un monde meilleur.

SAP s'engage en faveur de l'égalité des chances en matière d'emploi et offre des aménagements d'accessibilité aux candidats ayant des handicaps physiques et/ou mentaux. Si vous souhaitez postuler chez SAP et avez besoin d'un aménagement ou d'une assistance particulière pour naviguer sur notre site ou compléter votre candidature, veuillez envoyer un e-mail avec votre demande à l'équipe des opérations de recrutement : Careers@sap.com.

Pour les employés SAP : seuls les postes permanents sont éligibles au programme de recommandation des employés SAP, selon les règles d'éligibilité définies dans la politique de recommandation SAP. Des conditions spécifiques peuvent s'appliquer aux postes en formation professionnelle.

Les candidats qualifiés seront pris en considération pour un emploi sans distinction d'âge, de race, de religion, d'origine nationale, d'ethnie, de genre (y compris grossesse, accouchement, etc.), d'orientation sexuelle, d'identité ou d'expression de genre, de statut de vétéran protégé ou de handicap, conformément aux exigences légales fédérales, étatiques et locales applicables.

Les candidats retenus pourraient être soumis à une vérification des antécédents par un prestataire externe.

Utilisation de l'IA dans le processus de recrutement

Pour des informations sur l'utilisation responsable de l'IA dans notre processus de recrutement, veuillez consulter nos Directives pour l'utilisation éthique de l'IA dans le processus de recrutement .

Veuillez noter que toute violation de ces directives peut entraîner une disqualification du processus d'embauche.

ID de la demande : 444328 | Domaine de travail : Ventes | Déplacements prévus : 0 - 10 % | Statut de carrière : Professionnel | Type d'emploi : Temps plein régulier | Lieux supplémentaires : #LI-Hybrid

Segment d'emploi : ERP, Cloud, Conformité, Conseil en gestion, Gestion des relations, Technologie, Service client, Juridique, Management

Southbank (Melbourne), VIC, AU, 3006