Responsable Partenariats Stratégiques et Développement Commercial

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Description du poste

DESCRIPTION :
Rejoignez notre équipe chez Thermo Fisher Scientific où vous contribuerez à la croissance commerciale et aux partenariats stratégiques sur des marchés clés. En tant que Responsable du Développement Commercial, vous identifierez des opportunités tout en construisant des relations solides avec les clients dans des secteurs tels que la pharmacie, la biotechnologie, les semi-conducteurs et la recherche académique. Vous développerez et mettrez en œuvre des stratégies de marché complètes, coordonnerez des initiatives transversales et fournirez des solutions qui aident nos clients à rendre le monde plus sain, plus propre et plus sûr. Ce rôle offre l'opportunité de travailler avec des technologies scientifiques avancées tout en collaborant avec des collègues à travers notre organisation.

Objectif du poste
• Identifier et développer des opportunités de croissance à fort impact nécessitant des compétences dans plusieurs divisions de Thermo Fisher Scientific.
• Servir de leader du développement commercial d'entreprise et d'orchestrateur inter-division, en connectant les priorités des clients avec les capacités de Thermo Fisher pour créer des propositions de valeur différenciées One Thermo Fisher.
• Mener les opportunités stratégiques depuis l'identification précoce jusqu'à l'alignement interne, le développement de solutions, l'engagement exécutif, la stratégie commerciale et la conversion des opportunités.

Responsabilités clés
1. Développement commercial stratégique
• Identifier et développer des opportunités de croissance à haute valeur ajoutée auprès de clients stratégiques, industries, applications et marchés émergents, en mettant l'accent sur les opportunités complexes et inter-division.
• Soutenir le développement du plan STRAP pays sur 5 ans pour accélérer une croissance durable.
• Traduire les stratégies clients, priorités d'investissement, feuilles de route technologiques, programmes de recherche et besoins non satisfaits en opportunités commerciales qualifiées et cas d'affaires stratégiques.
• Construire et gérer un portefeuille d'opportunités stratégiques depuis le concept jusqu'à l'engagement client, le développement de solutions, l'alignement commercial et la conversion.
2. Développement d'opportunités inter-division/corporate
• Identifier proactivement les opportunités nécessitant des produits, technologies, services ou expertises de plusieurs divisions Thermo Fisher.
• Rassembler les leaders de division, équipes commerciales, experts techniques, marketing, applications et service autour d'une opportunité client commune et d'un objectif commercial partagé.
• Établir des rôles clairs, modèles de propriété, de contribution et plans d'exécution tout en résolvant les lacunes, chevauchements et barrières internes.
3. Proposition de valeur One Thermo Fisher
• Mener le développement de propositions de valeur client intégrées combinant technologies, flux de travail, services, expertise et capacités commerciales Thermo Fisher.
• Faire évoluer l'engagement client des produits individuels vers des flux de travail complets, solutions d'entreprise et résultats stratégiques, en articulant Pourquoi Thermo Fisher, Pourquoi Ensemble, Pourquoi Maintenant, et Quelle Valeur Unique Nous Offrons.
• Quantifier et différencier la valeur client via la productivité, l'efficacité des flux de travail, la qualité, la rapidité, la capacité scientifique, l'optimisation des coûts, la réduction des risques et l'impact stratégique.
4. Engagement et alignement inter-division
• Agir en tant qu'orchestrateur neutre d'entreprise, créant un alignement entre les divisions autour des priorités clients, opportunités stratégiques, positionnement concurrentiel et solutions proposées.
• Faciliter les discussions stratégiques inter-division, établir des critères de succès partagés et traiter les lacunes de propriété, priorités concurrentes ou barrières d'exécution.
• Assurer que Thermo Fisher présente une stratégie client coordonnée en connectant les capacités de Taïwan, régionales et globales lorsque nécessaire.
5. Création d'opportunités clients stratégiques
• Engager les parties prenantes seniors clients pour comprendre les priorités à long terme, plans d'investissement, flux de travail, programmes stratégiques et besoins futurs en capacités.
• Identifier des opportunités d'espaces blancs au-delà des discussions produits existantes où Thermo Fisher peut étendre sa pertinence stratégique et sa part chez le client.
• Convertir les priorités clients en opportunités inter-division définies, feuilles de route de croissance pluriannuelles et plans d'engagement exécutif.
6. Développement de solutions d'entreprise et de flux de travail
• Cartographier les capacités Thermo Fisher par rapport au flux de travail complet du client, objectif stratégique ou défi commercial pour identifier des opportunités de solutions intégrées.
• Collaborer avec les équipes techniques et commerciales pour combiner les capacités inter-division et combler les lacunes via des capacités internes, partenariats ou nouveaux modèles commerciaux.
• Développer des cadres de solutions d'entreprise répétables et des modèles commerciaux pouvant être étendus aux comptes stratégiques et segments de marché.
7. Développement de partenariats stratégiques
• Identifier des partenaires stratégiques renforçant la capacité de Thermo Fisher à accéder aux marchés, compléter les flux de travail, développer des solutions différenciées ou accélérer la conversion des opportunités.
• Établir des partenariats axés sur les résultats avec clients, institutions de recherche, organisations gouvernementales, fournisseurs de technologies et parties prenantes de l'écosystème.
• Relier les partenariats directement à des résultats commerciaux mesurables, incluant développement de marché, amélioration des capacités, pipeline stratégique et création de revenus.
8. Intelligence marché et opportunités
• Surveiller les investissements clients, applications émergentes, tendances technologiques, évolutions industrielles, initiatives gouvernementales et activités concurrentielles pour identifier les opportunités de croissance futures.
• Traduire l'intelligence marché et les signaux précoces clients en hypothèses spécifiques de développement commercial et cartes d'opportunités inter-division.
• Fournir à la direction des recommandations exploitables sur les domaines où Thermo Fisher doit s'engager, investir, s'associer ou développer de nouvelles propositions de valeur.
9. Gouvernance et exécution des opportunités
• Établir une gouvernance rigoureuse pour les grandes opportunités stratégiques, incluant objectifs, divisions participantes, sponsors, propriétaires, jalons, dépendances et actions suivantes.
• Conduire des revues inter-division régulières, suivre les opportunités depuis leur création jusqu'à la conversion commerciale, et escalader les barrières nécessitant une intervention de la direction.
• Capturer les leçons apprises et reproduire les modèles de développement commercial inter-division réussis à travers clients, segments et marchés stratégiques.

Mission du rôle : Identifier des opportunités stratégiques à haute valeur, aligner les capacités Thermo Fisher à travers les divisions, et les convertir en propositions de valeur différenciées One Thermo Fisher créant une valeur client mesurable et une croissance commerciale incrémentale.

EXIGENCES :
1. Master en sciences de la vie, chimie, ingénierie, commerce ou domaine connexe, avec plus de 8 ans d'expérience pertinente en ventes, développement commercial stratégique ou commercial dans les sciences de la vie, instrumentation analytique, santé ou industries connexes.
2. Succès démontré dans le développement et l'exécution de plans stratégiques de développement commercial et de croissance, identification de nouvelles opportunités, construction de pipelines qualifiés et réalisation d'une croissance de revenus mesurable.
3. Capacité prouvée à diriger des opportunités complexes, inter-division et inter-fonctionnelles, alignant les parties prenantes commerciales, techniques, marketing, service et leadership autour d'objectifs clients partagés et d'une proposition de valeur One Thermo Fisher.
4. Solide compréhension des flux de travail clients, applications, technologies scientifiques, dynamiques de marché et opérations de laboratoire, avec la capacité de traduire les priorités stratégiques clients en opportunités commerciales intégrées.
5. Excellence dans l'établissement et le maintien de relations clients de haut niveau, incluant décideurs clés, influenceurs, partenaires stratégiques et parties prenantes exécutives.
6. Forte pensée stratégique, sens commercial, capacités analytiques et de résolution de problèmes, avec la capacité de développer des cas d'affaires convaincants, des stratégies d'opportunités et des propositions de valeur différenciées.
7. Compétences avancées en communication, présentation exécutive, influence et négociation, avec la capacité de simplifier des concepts complexes et d'obtenir un alignement entre diverses parties prenantes internes et externes.
8. Capacité démontrée à influencer sans autorité directe et à opérer efficacement dans une organisation matricielle globale complexe, équilibrant les priorités divisionnaires tout en conduisant des résultats au niveau entreprise.
9. Solides capacités de leadership de projet et d'exécution, avec expérience dans la coordination de multiples parties prenantes, gestion d'initiatives stratégiques, établissement de priorités et conduite des opportunités du concept à l'exécution commerciale.
10. Maîtrise des plateformes CRM et des applications Microsoft Office, avec de fortes capacités organisationnelles, de gestion des opportunités et de prise de décision basée sur les données.
11. Maîtrise de l'anglais requise, avec la capacité de communiquer efficacement avec les parties prenantes régionales et globales.
12. Capacité et volonté de voyager jusqu'à 50 % selon les exigences clients, partenaires et commerciales.